Generar demanda o leads no es tarea fácil. Existe una interesante base teórica que debemos tener presente para conseguir los objetivos propuestos pero, como en cualquier trabajo, la experiencia es un grado muy importante para la consecución de los objetivos.
La manera en el que las empresas B2B generan leads puede variar mucho dependiendo del sector. Sin embargo, se pueden generalizar varias prácticas que ayudan a los Inside Sales y al equipo comercial a cumplir los objetivos propuestos.
1. Utilizar los medios adecuados. El teléfono es y seguirá siendo el medio más personal (exceptuando el cara a cara) a la hora de generar leads. Así que hay que llamar, llamar y llamar. Por lógica, cuántos más prospects se consiga contactar, más oportunidades comerciales reales se pueden generar.
El siguiente medio esencial es el correo electrónico. Sin embargo, éste se debería utilizarl como medio complementario al teléfono. Se usa normalmente como táctica de nurturing, para crear conciencia entre el público objetivo y mantener un diálogo previo a la conversación telefónica y también en una fase más avanzada en el proceso de generación del lead (por ejemplo para enviar la información una vez contactado), ya que el ratio de respuesta es significativamente menor que por teléfono.
Otras herramientas esenciales basadas en Internet (la web corporativa, landing pages, etc.) ayudarán a valorar los leads y recoger más información sobre tus prospects.
2. Conoce tus potenciales clientes. No sólo hay que conocer cuáles son las empresas que conformar ese abanico de clientes potenciales, sino que hay que interesarse por ellas. Conoce a qué se dedican y qué necesidades pueden tener, es decir, trabajar la segmentación, hay que investigar la empresa antes de contactarla. De esta forma la comunicación será más efectiva. Mantente al día de las noticias y publicaciones de tu sector porque te dará pistas del estado de cada compañía o cambios que puedan surgir. Aprovéchate de eso.
3. Apunta a la persona adecuada. Ten presente que en empresas de gran volumen se da una mayor capa de managers; contactos que pueden resultar receptivos, pero puede que no sean los decision makers. Utiliza estos contactos como palanca para llegar a los contactos indicados. Es esencial utilizar Google y LinkedIn para saber quién es quién y conseguir los contactos adecuados, pero ten presente de nuevo que el medio de contacto primordial debería ser el teléfono.
4. Se paciente. El timing para cerrar una MQL (Marketing Qualified Lead) en empresas B2B es significativamente mayor que para B2C. En algunas ocasiones, este timing puede incluso llegar al año, por ello deberás tener un gran control sobre cuándo es el mejor momento para llamar a tus prospects. Llamar en el momento adecuado a la persona adecuada no es cuestión de suerte, sino de una buena planificación. Además, ten en cuenta que lo más probable es que tus contactos “estén reunidos”, “no están en su sitio” o no puedan atenderte por cualquier motivo, por ello reitero: ármate de paciencia
5. Desarrolla tu propio script, pero no pases nada por alto. En el caso de que consigas contactar con la persona adecuada, ten en cuenta que tendrás aproximadamente unos 30 segundos para presentarte a ti, a tu compañía y tus intenciones. Ese primer contacto es crítico, así que elige bien las palabras. Ten muy en cuenta los consejos del punto 2 a la hora de conformar tu mensaje.
6. Cuida el lenguaje. Hablar bien no significa parecer un robot, no. Es más, no te prestarán demasiada atención. Utiliza el nombre de pila de tu prospect, se cercano, abierto y distendido (teniendo en cuenta que hay límites, claro). Si caes bien, tendrás más posibilidades de que la siguiente llamada te atienda.
La generación de leads no es una ciencia absoluta, no hay fórmulas mágicas, se trata de ir probando técnicas hasta averiguar cuál es la táctica que mejor funciona para tu empresa e incluso campaña. Pero una cosa es cierta, cualquier acción con buena predisposición y sentido común nos acercará un poco más hacia la consecución de nuestros objetivos.
